Memahami Kepentingan, Kunci Negosiasi yang Sering Dilupakan

Tuturbangsa.com – Kebanyakan orang menganggap negosiasi identik dengan tawar-menawar harga. Semakin besar potongan harga yang diperoleh, maka sebuah negosiasi dianggap berhasil cara pandang seperti ini sebenarnya terlalu sempit padahal negosiasi jauh lebih luas daripada sekadar menentukan angka yang disepakati bersama.

Negosiasi merupakan bagian dari komunikasi dimana proses saling bertukar informasi, memahami kebutuhan, membangun kepercayaan, hingga mencari solusi diterima semua pihak. Untuk itulah, keberhasilan negosiasi tidak hanya ditentukan oleh siapa yang memperoleh harga paling murah atau keuntungan paling besar, namun lebih kepada kemampuan pihak-pihak dalam menentukan titik temu atau win-win solution dan tetap menjaga hubungan kerja sama.

Simulasi negosiasi bisnis antara media relations dan pengguna media relations memberikan gambaran yang menarik. Dimana dalam simulasi tersebut terdiri dari sebuah perusahaan yang membutuhkan dukungan publikasi media untuk kegiatan grand opening serta penyedia jasa media relations yang menawarkan paket-paket publikasi yang terdiri dari media cetak, online televisi nasional. Negosiasi pun terjadi antara kedua belah pihak mengingat anggaran perusahaan belum memenuhi pagu dari penyedia jasa media.

Tentu saja hal itu tidak langsung diterima oleh penyedia jasa karena masih melakukan pembahasan internal dalam perhitungan rangkaian pekerjaan yang di ajukan oleh perusahaan. Walaupun akhirnya dengan berbagai pertimbangan, penyedia jasa melakukan penyesuaian harga di beberapa komponen layanan. Nah, disinilah anggapan negosisasi telah selesai dengan berbagai penyesuaian harga yang dilakukan, padahal saat ini lah proses negosiasi dimulai.

Penyesuaian harga pun disepakati, selanjutnya pembahasan beralih pada mekanisme pembayaran yang diusulkan oleh penyedia jasa sebesar 50 persen yang diperlukan sebagai kebutuhan operasional karena perusahaan harus lebih dahulu melakukan koordinasi dan komitmen kepada sejumlah media yang akan dilibatkan dalam kegiatan tersebut. Penjelasan inilah yang dipahami pihak perusahaan juga alasan di balik permintaan pembayaran awal sebesar 50 persen itu hingga akhirnya kedua belah pihak menyetujui mekanisme pembayaran yang diajukan.

Kejadian sederhana itu menunjukkan jika masalah utama dalam sebuah negosiasi bukan tentang harga namun lebih pada kepentingan yang disepakati olah masing-masing pihak.

Roger Fisher, William Ury, dan Bruce Patton dalam Getting to Yes menjelaskan bahwa negosiasi yang efektif tidak berfokus pada posisi, melainkan pada kepentingan. Posisi merupakan apa yang diinginkan seseorang, sedangkan kepentingan merupakan alasan mengapa keinginan tersebut muncul. Ketika negosiator hanya mempertahankan posisi, pembahasan cenderung berakhir pada perdebatan. Sebaliknya, ketika para pihak mulai memahami kepentingan masing-masing, peluang menemukan solusi menjadi jauh lebih besar. Konsep ini juga menjadi salah satu landasan dalam pembelajaran negosiasi.

Dalam simulasi tersebut, klien tidak hanya meminta penurunan harga saja namun juga penyesuaian dari anggaran yang tersedia. Disamping itu, penyedia jasa mempertahankan struktur harga walaupun tujuan utamanya adalah memastikan pekerjaan dapat dilaksanakan dengan baik tanpa menimbulkan risiko operasional akibat ketidakpastian pembayaran.

Saat kedua kepentingan tersebut sudah dipahami maka solusi yang muncul tidak hanya soal siapa yang menang atau kalah namun lebih kepada klien memperoleh penyesuaian harga, sedangkan penyedia jasa memperoleh kepastian pembayaran. Akhirnya kesepakatan kedua belah pelah pihak memberikan manfaat bukan kemenangan salah satu pihak saja.

Keberhasilan negosiasi juga dipengaruhi oleh cara menyampaikan pesan walaupun sering kali respon yang di terima akan berbeda. Misalnya, penyedia jasa bisa saja mengatakan jika pembayaran uang muka merupakan kebijakan perusahaan dan harus dipatuhi oleh klien. Kalimat seperti ini memang jelas, namun cenderung bersifat satu arah dan berpotensi menimbulkan penolakan.

Sebaliknya, ketika alasan di balik permintaan tersebut dijelaskan secara terbuka dan dikaitkan dengan kepentingan bersama, lawan negosiasi akan lebih mudah memahami maksud yang ingin disampaikan. Inilah yang dalam komunikasi dikenal sebagai komunikasi persuasif, yaitu upaya memengaruhi sikap atau keputusan orang lain melalui penyampaian pesan yang logis, relevan, dan dapat dipercaya.

Selain itu dari simulasi tersebut, perlu diberikan ruang diskusi sebelum keputusan diambil karena dalam negosiasi, keputusan yang tergesa-gesa akan menghasilkan kesepakatan yang kurang menguntungkan. Sebaliknya, memberikan waktu untuk melakukan evaluasi internal membantu setiap pihak memahami konsekuensi dari setiap pilihan yang akan diambil. Hal tersebut juga terlihat dalam simulasi ketika tim Media Relations memilih berdiskusi terlebih dahulu sebelum memberikan jawaban kepada klien.

Akhirnya, negosiasi bukan sekadar kemampuan berbicara atau mempertahankan pendapat namun lebih pada kemampuan memahami sudut pandang orang lain tanpa harus mengabaikan kepentingan sendiri. Kemampuan tersebut menjadi semakin penting di tengah dunia kerja yang menuntut kolaborasi lintas organisasi, profesi, dan kepentingan.

Negosiasi yang baik pada akhirnya bukanlah tentang siapa yang paling banyak memperoleh keuntungan, melainkan tentang bagaimana setiap pihak dapat meninggalkan meja perundingan dengan keyakinan bahwa kepentingannya telah didengar, dipahami, dan diakomodasi secara proporsional. Di situlah letak nilai utama sebuah negosiasi yang efektif.